Proposta d’acquisto immobiliare già ricevuta: l’agente può rifiutare nuove visite?
Cosa succede quando un immobile riceve una proposta di acquisto? L’agente immobiliare può sospendere le visite e negare ad altri potenziali acquirenti la possibilità di presentare una controproposta?
È un tema che genera spesso dubbi e incomprensioni, sia tra i venditori che tra gli acquirenti.

Vediamo cosa prevede la legge, cosa comporta a livello pratico e come comportarsi per tutelare davvero tutte le parti coinvolte.

Quando un immobile ha già una proposta di acquisto in corso

Immaginiamo questo scenario: un immobile viene pubblicizzato e un potenziale acquirente, dopo averlo visitato, decide di presentare una proposta di acquisto. A questo punto, l'agente immobiliare ha il dovere di trasmettere al venditore la proposta ricevuta, che dovrà essere valutata nel tempo stabilito (solitamente 7-15 giorni).
Durante questo tempo, però cosa accade?

L'agente immobiliare può rifiutare ulteriori visite e negare la possibilità ad altri acquirenti di presentare nuove proposte?

Cosa dice il Codice Civile: art. 1759 c.c.

Il riferimento normativo principale è l’articolo 1759 del Codice Civile, che recita:

Il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell'affare, che possono influire sulla conclusione dello stesso.

Questo significa che il mediatore ha l’obbligo di comportarsi in modo imparziale, trasparente e professionale, mettendo in condizione il venditore di compiere scelte consapevoli.

Ne consegue che, in presenza di una proposta non ancora accettata, l’agente immobiliare non può legittimamente impedire ulteriori visite o ignorare altre manifestazioni d’interesse, se non vi è un accordo scritto con il venditore che disponga altrimenti.

Perché negare nuove visite può essere un errore

Bloccare l’accesso ad altri potenziali acquirenti solo perché è stata ricevuta una proposta d’acquisto potrebbe non essere nell’interesse del venditore e dell'acquirente. Ecco perché:

- La proposta potrebbe essere a un prezzo inferiore alle aspettative, e il venditore potrebbe trovarsi con un’unica scelta non ideale.

- Potrebbero esserci altri acquirenti disposti a presentare offerte migliori o senza condizioni sospensive (ad esempio legate a mutuo o tempistiche).

- Negare l’accesso a nuove proposte significa ridurre la concorrenza, elemento che può essere decisivo nella definizione del prezzo di vendita.

L’errore di pensare a una “gara” tra acquirenti: è davvero così?

Quando più persone sono interessate a un immobile e l’agente continua a raccogliere proposte anche dopo averne ricevuta una, dal punto di vista dell’acquirente potrebbe sembrare di trovarsi in una sorta di “asta privata”, dove vince chi offre di più.

È una percezione comprensibile, ma va chiarita. Non si tratta di un meccanismo competitivo volto a penalizzare qualcuno, ma di una forma di trasparenza e rispetto per tutte le parti in gioco.

Infatti:

- Il venditore non è obbligato ad accettare la prima proposta ricevuta, soprattutto se contiene condizioni sospensive o tempistiche poco compatibili con le sue esigenze.

- Permettere la presentazione di più proposte garantisce al venditore la possibilità di scegliere la più adatta, non solo in base al prezzo ma anche per le condizioni complessive (pagamento, mutuo, date).

- Tutti gli acquirenti potranno avanzare la loro offerta di acquisto, anche se non sono i primi a visitare l'immobile.

L’agente, nel suo ruolo di mediatore, deve offrire parità di accesso e opportunità a tutti i potenziali acquirenti, comunicando correttamente l’esistenza di eventuali proposte già presentate.

In questo modo si genera trasparenza, non competizione sleale. Ogni acquirente ha il diritto di sapere che c'è una trattativa e, se lo desidera, può proporre la propria offerta in piena libertà, assumendosene la responsabilità.

Il fine non è alzare il prezzo artificialmente, ma trovare l’accordo che meglio soddisfa le esigenze del venditore e degli acquirenti,  che possa andare a buon fine nel modo più sereno possibile.

Qual è il comportamento corretto per l’agente?

In situazioni in cui un immobile è oggetto di particolare interesse, è fondamentale che l’agente operi fin da subito con trasparenza e correttezza verso tutti i potenziali acquirenti.

Ecco come dovrebbe comportarsi in modo etico e conforme alla normativa:
🔹 Prima della ricezione di una proposta di acquisto:
Durante ogni appuntamento, anche con il primo visitatore, l’agente deve chiarire che le visite e la possibilità di presentare proposte saranno sospese solo nel momento in cui il venditore accetterà formalmente una proposta di acquisto vincolante.
Fino a quel momento, ogni interessato ha pieno diritto di visitare l’immobile e formulare la propria proposta in modo libero e consapevole.

🔹 Dopo la ricezione di una o più proposte, in attesa della decisione del venditore:
L’agente deve informare tempestivamente ogni nuovo potenziale acquirente dell’esistenza di una proposta già sottoposta al venditore, lasciando così a ciascuno la libertà di decidere se procedere comunque con una visita o attendere l’esito.
Deve inoltre accogliere eventuali nuove proposte di acquisto, se espresse in forma scritta, e comunicarle prontamente al venditore affinché possa valutarle.

🔐 Riservatezza e correttezza per tutti
In ogni caso, le condizioni contenute in ogni proposta – prezzo, tempi, modalità di pagamento, eventuali clausole sospensive – devono rimanere riservate. Nessun acquirente potrà conoscere le condizioni delle offerte presentate da altri, evitando che si creino dinamiche scorrette o trattative influenzate da elementi esterni.

Questo approccio garantisce un processo equo e trasparente per tutte le parti:
- tutela chi ha già formulato un’offerta
- protegge il venditore nel suo diritto di valutare liberamente ogni proposta
- consente agli altri acquirenti di agire secondo le proprie valutazioni, senza subire pressioni o dinamiche da “asta nascosta”.

Un agente professionale è prima di tutto un mediatore imparziale e affidabile, e il suo comportamento deve sempre riflettere questi principi.

Perchè l'Open House semplifica la vendita e l'acquisto

Ho già ampiamente affrontato i vantaggi dell'Open House, sia per gli acquirenti che per i venditori.
La gestione delle proposte di acquisto è decisamente più semplice nel caso sia organizzato un open house per la vendita dell'immobile. Se vuoi saperne di più, leggi questo articolo 

Conclusione: tutela sì, ma sempre con trasparenza

Ricevere una proposta di acquisto è senz’altro un passo avanti nella vendita di un immobile, ma non giustifica il blocco delle visite o delle manifestazioni d’interesse da parte di altri potenziali acquirenti, fino a quando il venditore non abbia accettato formalmente l’offerta.

La corretta gestione delle proposte è uno degli aspetti più delicati della compravendita e può fare la differenza tra una vendita affrettata e una conclusione davvero soddisfacente per tutte le parti.

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