I primi 3 step per vendere casa

Stai cercando di vendere casa da solo, ma passano le settimane e nessuno si decide a lasciarti la caparra?

I compratori vengono a vedere casa tua e poi spariscono nel nulla avvolti in una nube di mistero?

All’inizio hai fatto diversi appuntamenti, ma adesso tutto tace?

A questo punto, di solito comincia a serpeggiare un certo senso di frustrazione. Magari non sei nemmeno più così sicuro di vendere in tempi brevi. O peggio, un pensiero comincia a ingombrare la tua mente durante la notte…

“Riuscirò mai a vendere casa?” 

Rilassati, è normale.

Non è colpa tua.

L’immobiliare non è il tuo settore, non è il tuo lavoro.

Vendere casa oggi è MOLTO più difficile rispetto a una decina di anni fa.

La battuta d’arresto che stai vivendo molto probabilmente è determinata dal fatto che nessuno ti ha mai insegnato un metodo scientifico per vendere casa. Forse non hai mai pensato che sia possibile vendere casa seguendo un metodo professionale fatto di certezze e non di tentativi alla meno peggio.

D’altronde come darti torto, il mio settore non è di esempio. Vedo ogni giorno diversi miei colleghi che propongono le case dei loro clienti con delle pubblicità fredde e piatte, ripetute per mesi e mesi e che farebbero fuggire anche un cieco.

E il risultato è che stai letteralmente tentando a casaccio.

Voglio raccontarti una breve storia che forse è simile alla situazione che tu stesso stai affrontando (o che hai timore di dover subire) per vendere la tua casa.

Ieri mi sono incontrato con Giulio per la terza volta. Vuole vendere e – da pignolo e scrupoloso qual’è – sta sviscerando insieme a me ogni singola attività che gli ho proposto per vendere casa. Ha fatto l’ingegnere per quarant’anni ed è sempre stato attento ai particolari. Non cambierà certamente adesso che deve mettere mano al suo bene più importante!

Sta tentando di vendere con classici metodi, ssia con gli annunci sui portali immobiliari, il cartello, il passaparola e proponendola direttamente ai vicini.

Come puoi immaginare, finora è stato deludente. Alcuni gli hanno detto che erano interessati e che “ci avrebbero pensato”. Le settimane trascorrono rapide ma di chi ha visto la casa non si sa nulla.

Nel frattempo, un tarlo è cresciuto nella sua testa e sta divorando tutte le sue certezze.

“E se stessero aspettando che cali il prezzo?

E se si stessero approfittando di me, visto che sono solo, inesperto ed anziano?

Giocano con me come il gatto con il topo?”

E come dargli torto? Magari è successo anche a te che dei potenziali clienti visitassero casa tua per poi sparire nel nulla. Magari sei stato anche così scrupoloso da richiamarli tutti riuscendo a parlare solo con uno ogni tanto….

Come puoi notare, oggi la vendita di una casa NON è il risultato di attività fatte a caso.

Mettere un cartello, fare un annuncio alla meno peggio e spargere la notizia tra amici e conoscenti potrebbe aiutarti… ma si tratta di attività fatte nel vuoto e del tutto a caso. 

Se cerco l’interruttore della luce della camera – di notte, al buio e andando tentoni – prima o poi lo troverò (anche perché in quest’esempio sto barando ….. so esattamente dove trovarlo). Ma se ho una piccola luce notturna a led lo troverò al primo tentativo e senza sbattere il mignolo contro lo spigolo del comodino.

Come se non bastasse, il mercato immobiliare è iper saturo di immobili e di annunci.

A Roma in questo momento ci sono migliaia di immobili in vendita.

Si tratta di migliaia di informazioni che riempiono la testa del tuo potenziale acquirente e se non segui un metodo efficace, rischi di dover ricorrere solo alla tecnica del ribasso del prezzo. Ma devi essere certo di non avere nessun’altra alternativa – e di trovarti veramente all’ultima spiaggia. Altrimenti non ti abbandonerà mai l’idea di aver svenduto casa.

Ma partiamo dall’inizio.

  • Step #1 – Assicurati di avere a disposizione tutti i documenti corretti

Il primo passo da compiere per vendere casa oggi è essere sicuri sin dall’inizio di poterla vendere in assoluta sicurezza.

Mi spiego meglio.

Devi porti questa domanda.

Posso sottoscrivere – anche in questo momento – l’atto di compravendita dal notaio con la sicurezza al 100% di non rischiare nulla? 

Se la risposta è “no” oppure “non lo so”, aspetta!

  1. Non cominciare la vendita
  2. Non dirlo a nessuno
  3. Non mettere annunci
  4. Non mettere cartelli

“Paolo che centra questo! Stai partendo dalla fine!! Prima bisognerà darsi una stretta di mano e poi cercare i documenti…”

Permettimi di risponderti sinceramente con un amichevole  “seeeee…… lallero…..” e concentriamoci sui  processi mentali di chi compra casa.

Ti stupirai di scoprire che sono completamente diversi dai tuoi che adesso devi venderla…. ma che sono gli stessi che hai avuto quando l’hai acquistata.

L’acquirente – per mettere quella firma che lo farà indebitare con un mutuo per 20 anni e oltre – ha l’assoluta necessità di percepire l’acquisto di casa tua in maniera totalmente sicura. E questo deve avvenire in OGNI fase della trattativa.

Da quando sta guardando casa tua su internet a quando sta per staccare il primo assegno di caparra.

Se da parte tua ci sarà la minima esitazione alla domanda “è tutto in regola?” il tuo probabile acquirente non farà altro che dileguarsi senza lasciare più tracce.

Immagina queste due scene.

Stai facendo vedere l’appartamento ad un compratore e ad un certo punto, quando meno te lo aspetti, si gira, ti guarda sereno, sorridente e in maniera amichevole e se ne esce con questa domanda:

“è tutto in regola?”

Queste sono le scene che devi immaginarti:

  1. gli rispondi che hai appena messo in vendita l’immobile e stai ancora controllando i documenti…
  2. si, è tutto in regola. Quella pila di documenti che vedi sul tavolino sono i documenti che ho preparato. Il notaio “tale dei tali” ha già controllato tutto ed è tutto in regola.

Tu che faresti al posto suo?

Sono molti i venditori che mettono la casa sul mercato e poi – quando hanno trovato chi la compra – si accorgono che ci sono dei dettagli importanti da sistemare. Giusto per darti un’idea, una difformità catastale da sanare richiede da una settimana a circa nove mesi di tempo. Un condono edilizio rimasto aperto può farti perdere anche un anno. Una successione da regolarizzare comporta almeno un paio di mesi.

E questi sono solo alcuni dei casi più frequenti.

Più la casa è in vendita da tempo e più perde di appetibilità per i potenziali acquirenti. Più è sul mercato e più diventa difficile anche solo farla vedere a un probabile acquirente.

Più passa il tempo e più i probabili acquirenti cominceranno a credere che non riesci a vendere perché sono sorti dei problemi. E se ci sono problemi – o anche il solo dubbio che possano esserci -, indovina cosa fanno le persone che stanno cercando casa?

Esatto! Passano all’immobile successivo. D’altra parte, se ne trovano così tanti in vendita…  

Il tuo acquirente deve percepire come sicuro al 100% l’acquisto di casa tua sin dall’inizio.

Lui e lei ti vedono come l’oste che deve vendergli il vino, come colui che può solo tirare acqua al suo mulino. Ed è normale che sia così.

E devi considerare anche un altro aspetto.

Ovviamente non sei uno specialista del settore e non sei tenuto a saperlo, ma le leggi che regolamentano la compravendita delle case sono in continuo cambiamento e i documenti che servono sono più indispensabili e numerosi.

Ti porto come esempio il problema più frequente.

Fino al 1° luglio 2010 non era indispensabile allegare la planimetria all’atto di compravendita (e infatti non si aggiungeva mai). Oggi non solo devi allegarla obbligatoriamente, ma se esiste anche solo una piccola differenza tra la planimetria catastale e la casa, il notaio non ti stipula l’atto. Perché sarebbe nullo con gravissime conseguenze sia per chi vende sia per chi compra.

Esiste anche un dettaglio che è rimasto immutato e di fondamentale importanza (e che puoi sfruttare a tuo vantaggio, se hai le competenze per poterlo fare).

Nei primi 20/40 giorni di vendita dell’immobile si concentrano i maggiori e migliori appuntamenti di vendita.

Per questo motivo, nel “Metodo di vendita immobiliare” che utilizzo, il controllo sulla “vendibilità” dell’immobile è il primo step da compiere.

Poi in 20/40 giorni – grazie a una serie campagne di marketing personalizzate – riusciamo a portare a conoscenza il probabile acquirente dell’immobile da vendere.

  • Step #2 – Prepara l’immobile per la vendita. 

Già dal primo appuntamento la casa deve essere al meglio delle sue capacità.

Non ci deve essere nulla che possa rappresentare un problema per l’acquirente. Nulla che possa creare dei dubbi sullo stato di salute della casa. Il potenziale cliente deve entrare e uscire senza avere il minimo dubbio.

Certamente il colpo di fulmine non scatta alla cieca. L’acquirente deve essere ben informato sulla casa che sta per vedere. Foto, piantine, stato d’uso, prezzo, tempi di consegna dell’immobile e altre condizioni di vendita devono essere noti all’acquirente.

Nel mio “metodo di vendita immobiliare”, due punti sono fondamentali.

  1. Qualificare il cliente acquirente (e la sua richiesta);
  2. Abbinare la sua richiesta con l’immobile da visitare. In altre parole, devo essere certo che possa acquistare e che la casa che gli propongo sia quella che cerca. Prima di specializzarmi nella vendita di case, anche io – come fanno tuttora molti miei colleghi – facevo di media 25 appuntamenti su una casa per venderla. Oggi – se i clienti seguono le mie indicazioni – difficilmente superiamo i 10 appuntamenti di media.
  • Step #3 – Individua il prezzo di vendita.

Giunti a questo punto, è il momento di individuare il prezzo da chiedere.

Qual è il prezzo corretto per vendere? Quali sono i criteri che si usano per individuarlo?

In questa sede non voglio entrare in dettagli tecnici. Non voglio parlarti di come si stima tecnicamente un immobile. Non ti parlerò del “metodo del confronto di mercato”, del “metodo della capitalizzazione finanziaria”, del “metodo del costo di costruzione”, né tantomeno di coefficienti di correzione, di criteri e valori di stima.

Probabilmente ti ho fatto venire il mal di testa soltanto citandoli…

Concentriamoci solo su quei sistemi PRATICI che ti aiuteranno a individuare il prezzo di vendita più plausibile per il tuo immobile.

Il metodo più usato – sia dai privati sia dagli agenti immobiliari generalisti – è paragonare l’immobile in vendita ad altri venduti recentemente, simili per tipologia ed equivalenti come zona.

Questo metodo contiene in sé dei grandi limiti.

Il più rilevante è che il mercato NON è stabile. Anzi, è al ribasso. Prendere come paragone delle case che sono state vendute un anno fa NON tiene conto della variazione dei prezzi.

Rischi di chiedere una cifra che oggi non è più attuale e finiresti con il creare da solo la causa principale per cui la tua casa non sarà venduta, ovvero un prezzo troppo alto.

Il secondo difetto riguarda la qualità dell’informazione che puoi confrontare.

Sai veramente a quanto è stato venduto? O ti basi solo su un annuncio che hai visto un anno prima?

Magari il prezzo è stato cambiato due o tre volte prima di trovare l’acquirente che l’ha acquistato trattando ulteriormente il prezzo.

Conosci esattamente l’immobile che vuoi confrontare? Sei sicuro di conoscere tutte le caratteristiche di casa? Metri quadri calpestabili, qualità e tipologia dei materiali di costruzione, stato d’uso, lavori di ristrutturazione fatti negli anni, esposizione ecc… Devi conoscere TUTTO di un immobile per poterlo utilizzare come metro di paragone.

Un altro metodo che viene spesso utilizzato prevede di comparare l’immobile con gli altri che sono in vendita in quel momento.

Questo metodo è il meno peggio tra quelli che potresti usare senza essere uno specialista del settore.

Ma devi essere sicuro di conoscere tutti gli immobili come il tuo che sono in vendita e di conoscerne ogni dettaglio importante.

Chi non tiene conto di questo metodo spesso contribuisce a fare vendere la casa di un altro. Tra due case in vendita simili tu quale sceglieresti? Ovviamente a parità di caratteristiche, quella che costa meno…

Purtroppo anche questo sistema contiene un difetto importante che potrebbe generare un errore gravissimo e letale per la vendita di casa tua. Ho visto commettere questo errore da imprese di costruzione, agenti immobiliari e tantissimi privati… quindi stai molto molto attento.

Se prendi a paragone case che sono in vendita ad un prezzo sbagliato, infatti, anche tu sbaglierai prezzo. Entri in un circolo vizioso in cui nessuno capisce più nulla.

Unire questi due metodi è sicuramente la soluzione migliore che tu possa adottare, in qualità di NON professionista e NON addetto al settore.

Io li uso insieme ad un terzo metodo, il più efficace.

Ogni mia valutazione tiene sempre conto delle richieste di acquisto che ci sono in quel momento sul mercato. Qualsiasi metodo di valutazione è sganciato dalla realtà, se non tiene conto di quanto è disposto a spendere chi vuole comprare quella determinata casa. Se per un immobile come il tuo ci sono solo compratori disposti a pagare 100, è inutile chiederne 120. Alla stessa stregua, è dannoso chiederne 80.

Infatti, esistono delle dinamiche che si innescano nella testa di tutti gli acquirenti e che in questo momento ti sfuggono. Oggi chi vuole comprare casa è informato su tutti gli immobili in vendita nella zona a cui è interessato.

Con un paio di click su internet si possono vedere tutte le opzioni. E qualche sito specifica anche da quanto tempo sono in vendita, che variazioni di prezzo hanno subito e quanti visitatori ci sono stati (vedi www.idealista.it).

Chi sta cercando casa scarterà gli immobili troppo cari e quelli troppo brutti per concentrarsi sulle case con un miglior rapporto di qualità/prezzo. Ma scommetto che a questo punto ancora non sei convinto.

Prima dobbiamo affrontare uno dei più grandi demoni dell’immobiliare. Tutti lo conoscono, ma nessuno lo riconosce per quello che realmente è. Molti pensano che sia il modo migliore per ricavare il maggior prezzo di vendita, quando in realtà ti farà solo perdere tempo, denaro e salute.

Sto parlando del fantomatico “prezzo trattabile”.

Non cadere anche tu nella tentazione di chiedere un prezzo trattabile. Ti farà solo perdere tempo.

D’altra parte, ti capisco.

Lo vedi fare anche da molti agenti immobiliari generalisti. Tuttavia, se vuoi vendere casa in tempi brevi, il prezzo deve essere quello di mercato, quello che in questo momento è disposto a pagare chi può comprare anche in questo preciso istante.

Al giusto prezzo di mercato, venderai casa tra i 20 e i 120 giorni – senza aprirti a trattative o facendolo in piccola misura.

Al prezzo sbagliato – cioè al prezzo “trattabile” – rischi che il tuo immobile rimanga invenduto fino a quando i prezzi di vendita delle case non ricominciano ad aumentare.

E voglio ribadirlo.

Quando ho iniziato a fare questo lavoro, nemmeno io avevo le idee chiare. Quando mi incontravo con i proprietari, avevo sempre la percezione che il prezzo di vendita non fosse il reale problema o meglio che non fosse l’unico problema.

Adesso che ho creato un “metodo di vendita immobiliare” so esattamente quali passi fare e quali assolutamente NON fare.

In un momento come questo – con l’andamento dei prezzi di vendita continuamente al ribasso – più la tua casa rimane invenduta più perde di valore. Ebbene sì, il numero delle compravendite è in aumento ma il prezzo delle case continua ad essere al ribasso. E con ogni probabilità continuerà ad esserlo anche per il futuro.

Più passa il tempo, più la tua casa

  • Si svaluta,
  • Ti costa in termini di manutenzione e di condominio,
  • Ti fa pagare tasse
  • Perde di appetibilità per i potenziali acquirenti.

Secondo l’agenzia delle entrate il tempo medio di vendita di una casa è di circa 9 mesi.

Se sei disposto ad aspettare tutto questo tempo per trovare l’acquirente corretto, allora non posso fare niente per aiutarti. Non ti resta altro che metterti a sedere e aspettare che bussi alla tua porta con i documenti pronti per andare dal notaio…

Se invece sei determinato a vendere il tuo immobile nel minor tempo possibile – senza svendere a un prezzo stracciato e guadagnando la cifra adeguata – allora la tua unica strada prevede il mio “metodo di vendita immobiliare”.

Compila il form qui sotto per contattarmi ed avere le informazioni per vendere la tua abitazione.