Sei Davvero il Miglior Venditore per la tua Casa?

“Come conosco casa mia io, non la conosce nessuno!”

Quello che hai appena letto è una della frasi fatte più utilizzate quando si deve mettere in vendita la propria casa.

Ed è anche una delle convinzioni più profonde di qualche proprietario di case in vendita.

Se ci pensi è abbastanza normale. Una persona vive in una casa e “la vive” per diversi anni, quindi è normale che sappia raccontare tutta la storia della casa, i suoi pregi, le sue unicità e suoi piccoli difetti. Stesso discorso per il quartiere e le sue vicinanze.

Tutto vero, tutto corretto.

Peccato che vendere un immobile è completamente un’altra cosa.

Per vendere un immobile servono conoscenze che vanno al di là della pura preparazione tecnica e di conoscenza dell’oggetto che si vuole vendere.

Nel nuovo mercato immobiliare che stiamo vivendo ormai da qualche anno, non è più abbastanza fare qualche foto, fissare appuntamenti e far vedere la casa descrivendo l’ampiezza delle camere o la luminosità del soggiorno.

Non è sufficiente conoscere la casa e avere una bella parlantina per riuscire a vendere.

Se decidi di fare tutto da solo quando metti in vendita la tua casa, devi essere a conoscenza di tutta una serie di informazioni,  sopratutto sul possibile acquirente,  prima che venga a vedere la tua casa.

Devi fare quella che nel mondo commerciale si chiama prequalifica del cliente.

La prequalifica consiste in una serie di domande che rivolgerai al futuro acquirente e che ti faranno ottenere due grandi vantaggi:

  1. potrai capire se è un turista immobiliare (cioè una di quelle persone che vanno a vedere tutte le case in vendite ma non comprano mai) e saprai in anticipo che quella visita sarà solo una perdita di tempo
  2. capirai con anticipo che tipo di casa cerca e il motivo della ricerca, quali sono le esigenze che deve assolutamente soddisfare e i problemi che vuole risolvere, capirai cosa è davvero importante per lui nella scelta della casa e cosa invece può essere sostituito e cosa può anche non esserci.

Conoscendo in anticipo queste informazioni sarai in grado di gestire l’appuntamento di visita in modo tale da fargli vivere esattamente le emozioni che desidera provare. Potrai impostare la visita dei vari locali della tua casa presentandoli come la soluzione unica che può soddisfare la loro esigenza e risolvere il loro problema.

Senza conoscere cosa vuole davvero il cliente, corri il rischio di portarti in casa gente che non comprerà mai, che ti farà solo perdere tempo e ti demotiverà nel raggiungimento del tuo scopo.

Facendo una buona prequalifica del cliente prima di portartelo in casa partirai con un vantaggio davvero non indifferenti.

Naturalmente la prequalifica non devo diventare un interrogatorio da film poliziesco.

Deve avvenire con toni assolutamente colloquiali, sereni e distesi. Il cliente non si deve sentire pressato dalle domande. Il lavoro di reperimento informazioni deve avvenire all’interno di una normale conversazione fatta di domanda e risposta.

Non è facile, sopratutto le prime volte.

Io ho impiegato anni per riuscire ad essere in grado di carpire informazioni fondamentali senza pressare le persone e farle sentire sotto terzo grado.