Vendere casa in 49 giorni

Le parole stanno a zero, ciò che conta sono i fatti. Ossia i risultati concreti.

Questo concetto è valido in generale in qualsiasi campo della vita. E lo è ancor di più nel settore immobiliare dove, dietro ad una compravendita, ci sono Persone.

Persone che nelle case mettono sogni, emozioni, desideri, affetti e anche denaro.

E allora il modo migliore di scegliere un consulente immobiliare quando si tratta di mettere in vendita la propria casa è quello di analizzare i risultati che ha prodotto per i suoi clienti.

Voglio raccontarti una storia vera, la storia di una recente compravendita che io e il mio staff abbiamo seguito e concluso in soli

49 Giorni!

Era un giorno freddo di dicembre, quando sullo schermo del mio telefono appare la chiama in arrivo da un numero sconosciuto. Rispondo con la solita sensazione mista tra curiosità e speranza.

Dall’altra parte c’è Fabio un amico e collega di Roberto al quale ho venduto un appartamento qualche mese fa.

Mi dice che Roberto gli ha parlato molto bene di me e che anche lui ha un appartamento da vendere. La prossima estate nascerà un altro figlio e necessita di una camera in più. Mi faccio descrivere l’appartamento e cerco di prendere più informazioni possibili per farmi un’idea della situazione.

Le informazioni mi occorrono per  arrivare all’ appuntamento di valutazione già preparato.

Il sabato successivo ci incontriamo a casa sua e, dopo aver visionato l’appartamento, ci sediamo per un caffè e per approfondire meglio le sue esigenze. Durante la chiacchierata mi rendo conto che Fabio e sua moglie non hanno passato gli ultimi anni sulla Luna. Nel senso che sono consapevoli che sarà impossibile recuperare la cifra che hanno destinato all’ acquisto della casa nel 2009. Capisco anche che la loro necessità di vendere non è un capriccio o un tentativo, ma è una volontà concreta. Si sono infatti già impegnati nell’ acquisto della nuova casa e devono completare l’acquisto con il ricavato dalla vendita.

Naturalmente non sono intenzionati a scendere sotto un certo limite di prezzo. E su questo siamo tutti d’accordo.

L’ interesse di tutti è vendere al massimo valore che il mercato di oggi è disposto a pagare.

Per arrivare a determinare questo valore effettuo una scrupolosa Analisi di Mercato Comparativa. Vado cioè a scovare tutte le case in vendita in quel momento simili per zona e caratteristiche alla loro, analizzo il prezzo, da quanto tempo sono sul mercato considerando cosa possano avere in più e in meno rispetto alla casa di Fabio .

Da questo primo passaggio riusco ad ottenere una certa forbice di valori.

Ma l’analisi non è completa senza aver verificato anche un altro aspetto determinante. Gli immobili recentemente compravenduti in zona che sono simili.

Grazie ad un particolare software che condivide i dati di vendita di decine e decine di agenzie immobiliari, mi è possibile ottenere questi valori.

Pondero il tutto e arrivo a stabilire che per vendere in tempi ragionevoli è necessario posizionare l’appartamento all’ interno di una determinato delta di valori.

Presento l’analisi a Fabio e a sua moglie, accompagnata dal piano di marketing (ossia la spiegazione di tutte le azioni concrete che io e il mio staff faremo per il loro appartamento), gli mostro gli immobili in concorrenza e quelli venduti. Dopo lo stupore iniziale, Fabio e sua moglie si rendono conto che “carta canta.” Capiscono cioè che il mercato della loro zona non è disposto a pagare più di una certa cifra per acquistare appartamenti come il suo.

Decidono quindi di firmare l’incarico in esclusiva della durata di 4 mesi e io mi impegno ad applicare alla lettera il piano marketing elaborato

Come prima cosa raccolgo tutta la documentazione della casa e verifico che non ci siano difformità urbanistiche e catastali e neppure gravami che potrebbero influire sul buon esito della vendita.

In sostanza mi accerto che la casa è in regola ed è liberamente compravendibile.

Suggerisco a Fabio di apportare dei leggeri cambiamenti nell’arredo e applico quello che chiamo Home Staging Light. Ossia la preparazione della casa per la vendita. Gli faccio eliminare oggetti ingombranti e poco funzionali, soprammobili inutili, ruotiamo il tavolo per far risaltare meglio l’ampiezza del soggiorno e gli suggerisco di mettere un sottofondo di musica soft quando effettueremo gli appuntamenti di vendita.

Grazie alla partnership con una società specializzata, faccio realizzare la Carta d’identità dell’ appartamento. Un team di professionisti esterni analizza di nuovo i documenti, un geometra rileva le reali dimensioni della casa misurandole sul posto, un notaio redige un preventivo considerando tutte le possibili variabili, un mediatore creditizio redige un’ipotesi di mutuo, un fiscalista scrive quali e quante saranno le imposte da pagare non solo per la compravendita ma anche a livello di tributi annuali (IMU; TASI; TARI).

Grazie a questo documento sono certo di dare al possibile acquirente gli elementi utili per valutare attentamente l’ acquisto. Infatti questo fascicoletto verrà consegnato ad ogni possibile acquirente al termine di ogni sopralluogo.

Naturalmente realizzo un servizio fotografico di elevata qualità, per fare in modo che l’annuncio risalti in mezzo agli altri, quando verrà pubblicato sui vari portali immobiliari.

Nel frattempo il mio staff realizza un mini sito dedicato esclusivamente alla casa di Fabio, con foto, descrizioni e chiamate all’azione e organizza campagne pubblicitarie a pagamento sia su Google che su Facebook e Instagram.

Telefoniamo ai clienti in target presenti nella nostra banca dati per metterli al corrente della nuova opportunità di acquisto.

La commercializzazione inizia a metà della seconda settimana di gennaio.  Il telefono inizia a squillare.  La gente vede la massiccia campagna pubblicitaria e inizia a chiamare per chiedere informazioni e fissare appuntamenti. Come per ogni altro appartamento,   effettuiamo la prequalifica telefonica degli acquirenti. Ossia cerchiamo di capire, prima di portarli a vedere la casa, se quella è davvero una casa che può andare bene per loro e se sono in grado di comprarla. Facciamo questo lavoro per non far perdere tempo a nessuno con inutili appuntamenti.

Tra queste telefonate c’è anche quella di Bruno. Un ragazzo che vive in affitto e che cerca una casa da acquistare. Dopo la prequalifica telefonica, decido di fissare l’appuntamento perchè sembra un ragazzo motivato ad acquistare.

Il sopralluogo va molto bene e Bruno conferma l’impressione ottima che mi aveva già fatto telefonicamente.

Due giorni dopo mi richiama e ci dice di essere interessato all’ appartamento.

Vuole vedere la documentazione.

Nel pomeriggio dello stesso giorno ci incontriamo in ufficio.

Al termine dell’ incontro, consegno copia dei documenti a Bruno, che rimane piacevolmente sorpreso.

Il lavoro di raccolta e verifica della documentazione serve proprio per questo: velocizzare la fase di trattativa, rassicurare l’acquirente e permettergli di vivere l’esperienza di trovare casa in modo semplice.

Mentre Bruno analizza la documentazione e consulta la sua banca per la richiesta preventiva di mutuo, continuo gli gli appuntamenti di vendita. Ne effettuo altri 5 nel giro di qualche giorno, scartando tutte le telefonate di acquirenti poco motivati o curiosi.

Resto in contatto con Bruno che mi aggiorna su ogni passaggio e che mi chiede di essere informato nel caso in cui qualche altra persona dimostrasse intenzione di sottoscrivere una proposta.

Alla fine di febbraio Bruno mi contatta dicendo che ha ottenuto il riscontro dalla banca, che ha fatto controllare la documentazione dal suo notaio e che è pronto per fare la sua proposta.

Arriva in ufficio visibilmente emozionato (come è normale che sia), ma anche sicuro del fatto che sta per compiere un passo in totale sicurezza. Inizia la trattativa e grazie all’analisi di mercato comparativa,  condividiamo entrambi che il prezzo della casa è congruo con il mercato. Naturalmente lui vuole spuntare un prezzo inferiore e dopo un pò di tira e molla arriviamo a stabilire un cifra che mi sento di poter presentare a Fabio e a sua moglie.

La cifra è esattamente compresa all’interno della forbice di valori che era emersa dall’analisi comparativa.

La proposta viene accettata dopo un piccolissimo rilancio.

L’ appartamento viene così venduto dopo soli 49 giorni e 12 appuntamenti.

Non ho fatto magie strane e non ho avuto più di tanta fortuna.

Ho semplicemente applicato il Piano Marketing passo dopo passo.

Con questa storia, che puoi verificare semplicemente chiedendomi di contattare Fabio e Bruno per verificarne la veridicità, voglio farti sapere che nonostante la crisi e nonostante tutto quello che leggi e senti sul mercato immobiliare, è ancora possibile vendere casa in tempi brevi e alle migliori condizioni possibili.

E’ però necessario avere una profonda conoscenza del mercato locale e applicare un sistema di marketing e controllo che supporti tutte le azioni da svolgere.


 

Paolo_Rinna_No_REMAX

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