Troppo cara, casa sua costa troppo!

Chiunque si occupi della vendita di un immobile, privato o agenzia immobiliare, deve essere in grado di rispondere correttamente, offrendo un piccolo sconto solamente in alcune circostanze.

Gestire correttamente questa obiezione è fondamentale. Ecco alcuni modi diversi per superare questa obiezione. Se stai vendendo casa da privato, imparali a memoria, rendili naturali, allenati e sii spontaneo

PRIMO METODO

“È troppo caro” è un’obiezione generica e non si riesce a rispondere in modo specifico. Quindi una buona risposta potrebbe essere...fare una domanda! La domanda potrebbe essere: “Sig. Rossi, rispetto a cosa lei valuta che l’immobile non sia interessante?”. Se non sai nemmeno qual è il parametro, come fai a superare l’obiezione? Non accontentarti di una risposta astratta, se l’acquirente ti dice “Ho visto che in zona le case costano meno” chiedi: “Interessante, mi aiuti a capire meglio cosa intende per costano meno, quali caratteristiche hanno, in che cosa sono migliori...”​

SECONDO METODO


Il cliente dice che è troppo caro e tu gli rispondi: “È assolutamente vero! Come mai, secondo lei, sembra così costoso?”. Mai andare in contraddizione! “Come mai secondo lei sembra così costoso?”. ‘Costoso’ è diverso da ‘caro’. ‘Caro’ è un aggettivo che ha una connotazione negativa, ‘costoso’... dipende! A quel punto l’acquirente ha solo due possibilità: la prima è che risponda “Me lo dica lei!”, benissimo! Ti ha dato il permesso di parlare dei pregi del tuo immobile; la seconda possibilità invece, se si è fatto un buon lavoro, è lui che ripete i benefici che sono emersi durante la visita. In entrambi i casi il discorso va avanti e non si ferma di fronte all’obiezione “troppo caro”.

TERZO METODO


“È troppo caro” potrebbe essere anche un’obiezione non vera. Magari non è interessato e non te lo vuole dire, quindi si aggrappa al prezzo per dileguarsi dalla conversazione. Per capire se l’obiezione sia vera oppure no, la terza possibilità è:
“Mi sta dicendo che se il prezzo fosse leggermente più basso sarebbe seriamente interessato?” Se ti risponde “sì” subito, ok! Magari puoi arrotondare il prezzo applicando un leggero sconto; se invece non ti risponde “sì” immediatamente, ti dirà qualcos’altro e tu hai scoperto la verità: l’obiezione non era il prezzo. Ti prego di notare come le parole non siano casuali: “mi sta dicendo che se il prezzo fosse leggermente più basso...” non creiamo aspettative che poi si ritorcono contro di noi!

QUARTO METODO

“Mi sta dicendo che se abbassassimo un pochino il prezzo potremmo definire il nostro accordo?” Questa è una bellissima domanda dal mio punto di vista, cioè se io gli vengo incontro e gli abbasso leggermente il prezzo poi non mi dice “ci devo pensare”, definiamo l’accordo.

Queste sono alcune delle best practice, che bisognerebbe conoscere per trattare correttamente la vendita di un immobile! Chi propone la vendita del tuo immobile è in grado di utilizzarle correttamente?

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